厦门

厦门豪宅网 > 厦门豪宅新闻 > 销售技巧 > 【干货分享⑦】北京万科实战总结:豪宅销售的八条黄金法则

【干货分享⑦】北京万科实战总结:豪宅销售的八条黄金法则

豪宅销售的八条黄金法则 万科大都会结案复盘

2017-08-02 09:28
来源:
浏览量 ( 8000 )
责任编辑:haozhai

本网将不定期更新豪宅销售技巧,欢迎关注。

★推荐语

从近两年数据来看,豪宅市场主要集中在北、上、深三个城市,2014年、2015年北上深成交的套数占比为64%和74%,而杭州、广州等城市占比并不大。总体来看,豪宅市场规模分层明显,北上深占据半壁江山。

豪宅市场规模分层明显 北上深占据半壁江山

1、北京、上海、深圳占据豪宅市场半壁江山。2014年、2015年北京、上海、深圳三城市总计销售千万豪宅6524套和12785套。而2015年作为“豪宅元年”,三个城市豪宅销售占比也由2014年的64%上升到2015年74%,上涨10个百分点。其中2015年北上深1000万元豪宅成交金额也达到了2453.45亿元,整个成交金额占到全国豪宅市场80%。

2、广州、杭州、苏州、厦门为豪宅市场第二梯队。除去北上深,杭州、厦门、苏州、广州也是豪宅相对较多的城市,四个城市2014年、2015年豪宅销售套数占比为20%和14%。总成交金额占到全国豪宅市场10%。

3、长沙、武汉、南昌、佛山等城市豪宅市场规模有限。这些城市豪宅销售和上两个梯队差别较大,豪宅成交较为零散,但其中佛山相对突出,2015年豪宅销售金额达到27.34亿元,排在豪宅销售金额前十。

4、仍有个别城市至今没有千万豪宅成交,一方面是城市经济发展制约,另一方面,房价过低也是导致这些城市出现“零豪宅”的原因,例如哈尔滨、石家庄等。

豪宅销售的八条黄金法则 万科大都会结案复盘

卖房难,卖豪宅更难,那么怎么销售豪宅?需要哪些技巧?且看豪宅销售的八条黄金法则:

1、客户“私宴”是较为有效的圈层推广方式。

豪宅项目销售期间,每月可以给予每个销售员1次客户私人宴请的名额,费用由项目承担。(大都会项目截至清盘,通过客户私宴的成交,总计有4套。)

私宴最主要的对象,是购买意向极强,以及已经购买并入住的业主。这些群体往往私密性的社交需求较多,通过私宴的方式,一方面能够使客户的虚荣性消费需求得到满足,对购买意向极强的客户,可能促进其购买。另一方面,对于已经入住业主的私宴更为重要,通过办理他们的私宴,往往可以带来新的客户,甚至成交。“大都会”项目就有这样的案例。

2、总体看来,先卖适中户型,再卖小户型,最后卖“楼王”,是最为合理的销售顺序。

豪宅项目最宜早销售签约的是底商。实际上,在同期,即有不少客户垂询项目中户型较小总价较低的房源。如果开盘初期销售面积较小的户型,在价格上会有损失。豪宅项目均采用低开逐步走高的价格策略,小户型房源总价较低,如果在项目操盘中期投入销售,可以有较高的单价涨幅,从而售出更高的总价。而在此基础上,更有益于楼王的高价成交。

3、在开盘初期应有计划的预留整层房源。

由于豪宅项目总价高,去化相对较慢,因此,很多项目在开盘初期往往是有客买,就有房卖,造成操盘中期房源分布相对散乱。而往往是在此时,大客户出现的几率相对增大,会有整层购买的需求。如果在初期不预留整层房源,届时往往会导致没有整层可卖。大都会的整层购买客户,大约是在开盘之后的10个月-14个月开始出现。

4、发挥区域性二手房门店在渠道方面的作用。

通过处在CBD核心区域银泰中心等附近的门店,大都会总计成交6套。

这些门店不隶属于某些连锁二手房公司,但其专司在特定区域内的客户,对于客户买卖房源的信息掌握十分及时准确,尤其是对于卖掉房产欲行置换的客户需求。对于本项目,具有极高价值的信息,因为其手中,在当前时段,恰有可以用于购买本项目的足够资金。

5、不要捧着金饭碗要饭。

豪宅项目的销售总是苦于选择什么样的有效渠道,让目标客户准确知道自己。其实,最简单也最直接有效的方式,就是自己的楼体。

来电来访的情况证明了这个楼体广告的告知效率。在亮灯之前,项目日均来电2通,来访1组,楼体亮灯之后,项目日均来电3通,来访4组。在来电来访的总量中,分别有40%和30%明确表示,获知项目的渠道为直接看到楼体,或者路过时看到。

6、“异地互卖”是一种可以尝试的高效推广渠道。

北京是全国财富阶层最为集中的城市,因此,外地豪宅项目通过异地互推,可以获得比在当地多得多的有效、对位的客户,而在当地,这些项目无法获得较多的有能力购买自身项目的客户群,因此,外地豪宅项目有利益冲动和诉求与北京的豪宅项目“异地互推”。

同时,通过“异地互推”,北京的豪宅项目又可以“掐尖儿”——北京的顶级豪宅向来是由全国的财富阶层购买,也正因如此,从异地互推互卖中,北京的豪宅项目也可以受益。

7、老板注入资源强于老板带来客户。

豪宅项目由于其特殊性,往往有很多老板介绍意向客户的情况。但实际上,老板带来的客户成交可能性较低。

出现这一现象的原因,主要是由于老板推荐的客户大都属于对房地产有一定专业理解的人士,而豪宅在相当大的程度上,具有一定的冲动性购买特性,因此,这类客户很难成交。不过,这类客户可以起到推广项目口碑的间接作用。

因此,老板注入资源更为有效。如大都会项目操盘期间,北京公司主要负责人的私人社交活动,多次在大都会举办,包括《中国合伙人》电影的拍摄取景,庆功宴也都在大都会举办,这些资源性的活动,都间接为大都会项目提供了客户和成交。

8、不搞指定房源的特价优惠,而是在尾盘清盘阶段一次性给出所有房源的价格优惠。

豪宅项目在整个操盘的过程中,没有采用针对特定房源给出价格优惠刺激购买的方法,而是在项目销售接近尾声的进入清盘阶段时,对所有房源统一给予相同价格优惠,如是价格优惠措施对短期刺激成交效率很高。

针对特定房源给出价格优惠的办法,在豪宅客户群体中,会带来“等”和“挑”的心态,也就是说,他会考虑给出优惠的特定房源存在的相应缺陷,比如朝向、户型等,如是心理之下,往往不会起到刺激购买决策的作用。相反,在清盘阶段统一给予优惠,则使之价格产品没有比较,反而能高效促进购买决策。


◎相关链接:

→曝光马云马化腾等9大名人的香港豪宅 最贵21亿港币(组图)

→【干货分享⑧】豪宅销售四式10招:读懂客户需求才是杀手锏

→豪宅销售技巧⑥:恒大项目Call客的21个关键动作

→揭秘首富豪宅 | 马云VS王健林的国内外豪宅(组图)

→【买房分享⑨】豪宅别墅风水66例(豪宅购房者必看)

→“豪宅别墅”当“田间地头”——袁隆平“青岛豪宅”首度曝光(图文)


世界豪宅网官方微信

扫码关注世界豪宅网

世界豪宅网Haozhai.com您身边的豪宅专家

全球豪宅平台,诚寻合作伙伴,欢迎致电
(王先生:13787266599)

上一篇:

下一篇:

热门资讯

购房指南

市民李先生:两个月前我与原单位解除了劳动关系,离职后打算回籍贯所在地,所以想在离京前将住房公积金...[查看详情]

装修指南:如何提高小户型空间利用率?
初次买房需要注意哪些房产知识
买房是精装房还是毛坯房好?
买房选房注意这六点
订阅楼市资讯

[扫描关注世界豪宅网]